セミナーを開催している医師、歯科医師、看護師、衛生士でセミナー集客に苦労しているという方はいますか？
今日はそんな問題を解決するレクチャーです。
セミナー集客代行をやっていますが、一連のノウハウは体系化しています。
このレクチャーでは、その中でも最も大切なコンセプト策定をお伝えします。
歯科、医科系セミナー集客の全貌
医療系セミナーのプロデュースや集客代行をやる際に必ずこのステップを踏んでいきます。
もし、何かがうまくいかない状況の方はこのステップを参考に見てみて下さい。
自分のステップと異なる場合や何か不足しいている場合はそれが原因かもしれません。
では具体的に講演会やセミナー、ハンズオンを成功させる方法を見ていきましょう。
#1 セミナーのゴールを決める
あなたは何故セミナーや講演会を行うのですか？
なぜ登壇をするのですか？
この”なぜ”をはっきりさせないと、その後がおかしくなってしまいます。
いないと思いますが、「講演料を稼ぐため」の方はこの先を読んでも意味ないと思います。
「自分のノウハウを伝えたいから」が理由の方はこの先を読んでください。
自分のノウハウを伝えるためにセミナーに登壇する
これが理由のあなた。
ではどうやって伝えますか？
「いや、セミナーで伝えるに決まってるやん」ですよね。
それだけで十分ですか？
たった数時間から数日のセミナーや講演会、ハンズオンで先生が伝えたい事が、聴衆の腹に落ちて、現場で実践して講師である先生と同じ価値を患者に与えられると思いますか？
ちょっとそれは無理ですよね。
ここで言いたいのは、セミナーで終わらすのは勿体ない。という事。
せっかく、来場してくれた聴衆の為にならないい。という事。
講師は、セミナーをやったという満足。聴衆はセミナーを聞いて満足。
これだと、発展がない。
先生の講演やセミナー、ハンズオンを聞いて、もっと深く学びたいと思ってくれる人にもっと発展的な内容を伝えたいと思いませんか？
セミナーのバックエンドを設ける
セミナーだけで終わらせると、聴衆の為にならないので、必ずバックエンドというアドバンスト版の何かを設けましょう。
せっかくセミナーに登壇するなら、バックエンドまで考えないとめちゃくちゃ損ですので。ぜひ。
私が医療系セミナーの集客代行を行う場合は必ず、このバックエンドを設けるようにしています。
これらがバックエンドのイメージです、
- 〇〇研究会
- 〇〇塾
- 月一で開催する〇〇勉強会
- アフターフォローという名のコンサルティングサービス
無料で設けるのもいいですが、バックエンドとしてパリっとしないので、有料で設けるのがいいです。
セミナー集客代行をしている中で多いのは、このバックエンドで稼ぐつもりはない。
というケースです。
ただ注意点があり、稼ぐつもりはないといえども無料で提供してしまうと提供する側も、提供される側もコミットがないので、「やらなくてもいい」という選択肢が生まれてしまいます。
これが最悪なので、バックエンドを設ける場合は有料がおすすめです。
せっかくなら売上の柱にしたい方は、、半年という期間で300,000～500,000のバックエンドを設けて10名～20名集めることで半年で3,000,000～10,000,000の売上がたちます。
1年で、6,000,000～20,000,000の売上になります。
これで、クリニックの設備をグレードアップするのもいいですね。
他業界では当たり前のことなのですが
他業界では当たり前なのですが、医療関係のセミナーはバックエンドという考え方が皆無なので、非常にもったいないですよね。
セミナーや講演会やハンズオンで話して終わり。
他業界ではバックエンドを売るために、セミナー内容を設計していきます。
目的はセミナーではなくバックエンドを売る事です。
歯科や医科といったメディカルセミナーもこの考え方を取り入れてもいいと思いますので、歯科や医科といった医療系セミナーの集客代行をする時は、必ずバックエンドは設けるようにしています。
ただ、他業界を参考にしすぎるとセールス色の強いセミナーになってしまいますので、私がセミナー集客代行をする時も塩梅は絶妙なところにしています。
#2 コンセプトを決める
目的がしっかりしたところで次はコンセプトを決めていきます。
ひな形に当てはめればすぐにできます。
コンセプトの決め方については、このページの下の方で踏み込んで解説しています。
実際にセミナー集客代行を行うと、このコンセプトいまいちだなぁ・・
と思う事もあります。
そんな時はこのページの下の方を参考にコンセプトを少し調整させて頂いています。
#3 集客媒体を制作する
決めたコンセプトに従い制作していきます。
歯科、医科という医療系セミナーや講演会についてはA4チラシを作成するだけの場合も多いかと思います。
集まるチラシ作成の話はこちらを参考にしてください。
ランディングページの様なWEBページを作りたい場合はこちらを参考にしてください。
↑では海外で人気のメルマガスタンドでLPを制作する方法を伝えています。
メルマガスタンドでLPを作るメリットは、登録してくれたアドレスがシームレスにオートメーションメール(ステップメール)に連携できる点です。
セミナーに申し込んでくれたお客様を、セミナー当日まで放置することは失礼だし、もったいないと思います。
せっかくなら、セミナー当日までも楽しんで欲しいと思いませんか？
例えば、セミナーの一部を予習という感じでメールで解説したり、ちょっとした動画を撮影してメールで送ったり。
申し込んでくれたお客様のテンションを上げて維持することって非常に重要です。
こういったセミナーまでの前準備がその後のバックエンド成約に大きな影響を及ぼします。
実際、セミナー当日までにメールで情報提供をしていった方がバックエンドの成約率が高くなります。
通常、これらはステップメール（オートメーションメール）で自動化するのですが、メルマガスタンドのLPだと、アドレス連携も自動でできるので、すべてが自動化できます。
という理由からLPも作れる海外製のメルマガスタンドを使うのが良いと思います。
海外製のよくわからないメルマガスタンドを使いたくないというあなた。
安心してください。
日本製のペライチがあります。
これは、1つのLPなら無料で使えます。
https://peraichi.com/
#4 集客を行う
いよいよ集客をしていきます。
無料でできるもの
まず無料でできるものをお伝えします。
・SNSでシェア
歯科や医科といった医療系セミナーは、講師も医師、お客様も医師ですよね？
なので、自分のFacebook友達に来てもらいましょう。
通常の投稿で#3で作成したチラシやLPをシェアしましょう。
あと、イベントを作るものありですね。
イベントを作る事でシェアしやすくなりますし、反応も見れますのでおすすめです。イベント作成は非常に簡単です。
セミナー集客代行をする時も無料でできるものは必ず活用しています。
こんな感じでイベントを作成することができます。
作成したイベントをシェアしたり、広告で拡散したりできます。
で、こんな感じで、反応が見えてきます。
「参加予定」の方には個別でメッセージを送る事で、決済まで誘導が可能です。
「興味あり」の方にも個別でメッセージを送る事で申込率が上がります。
が、「興味あり」という緩い意思表示の方に、がっつり営業メールを送ってしまうと、引かれる事間違いなしですので、これくらいにとどめておきましょう。
この度はイベントの「興味あり」を押してくださってありがとうございます。
もしご都合がよければ、ご参加お待ちしておりますね☺
有料でできるもの
・Facebook広告
↑で作成したイベントをFacebookの広告で露出させるやり方です。
Facebook広告の良さは何かご存知でしょうか？
それは、広告配信を行う属性を指定できる事です。
住んでいる場所、年代、性別、趣味嗜好、職業・・・
例えば、東京で開催するセミナーなのに、高知県の方が見ているFacebook
に広告露出してもちょっと遠いですよね！？
Facebookは露出してクリニック単位で課金されていきますので、コスト効率が悪いです。
例えば、歯科医師向けのセミナーなのに、製造業で働く方に広告露出しても絶対にきてくれないですよね？
来てくれたら、やばくないですか？
いろんな意味で。
・イベントをクリニックします
・主催をクリック
・自分が主催するイベントが表示されるので、「イベントを宣伝」ボタンをクリック
・Facebookページ名義で広告を出しますので、どのページ名義で出すかを選択して、「イベントを宣伝」をクリック
Facebookページが無い方は作成してください。
・こんなページで使う画像やキャッチコピー、ターゲット、予算を決めていきます。
・大事なのは「オーディエンス」という項目です。
ここで広告配信を行う属性を決めていきます。
下の画像はすでにオーディエンスが色々作成済みなので、一旦「新しいオーディエンスを作成」をクリックして、新たに作成する方法を見ていきます。
・管理用途のオーディエンス名や性別、地域を選択していきます。
・興味関心を絞っていきます。
・バロメーターが緑ゾーンであれば、いい感じの絞り方と判断します。
・オーディエンス設定が終わると、次は「掲載期間と予算」の設定をします
もちろん予算が多ければユーザーの目に触れる機会が多くなります。
その分申し込みも増えるという事です。
では、いくらくらいが適切なのか？
これは計算で導きだします。
「推定リーチ」とは表示される人数です。
なので、↑の例だと出した広告が7,100～20,000人に表示されます。
じゃ、一旦、キリがいいので10,000に表示されると仮定します。
で、何％の人が広告をクリックしてイベントの詳細ページを見てくれるでしょうか？
➡大体1%～5%程度
という事は10,000人に表示されてクリックしてくれるのは100名～500名
で、詳細ページを見てくれた人の何％がセミナーに申し込んでくれるでしょうか？
➡大体1%～5%程度
という事は、100名～500名が詳細ページを見てくれて申し込みをしてくれるのは1名～5名です。
で、5%って相当良いので、無難な1%としてみると、1名です。
広告費を20,000円かけて1名集客。
これどうでしょうか？
セミナーの受講料とバックエンドの販売価格次第で黒字なのか赤字なのかが判断つきますよね。
上の計算はかなり適当です。
実際に広告を出してみるとクリックした人数とか、消費金額とかがわかります。
なので、具体的な計算はその数字を使うとして、ここで言っているのは考え方の話です。
実際、先日出した広告はリーチが5,000リーチで、詳細ページを見てくれたのが18名でした。
金額は1,800円でした。クリック率は0.3%です。
超悪いですよね。。
なのでやってみないと目安の数字すら分からいです。
ですので、一旦やってみて、結果を確認するのが良いと思います。
クリック率0.3%の例だと、詳細ページを見てくれる人の中で1%はセミナーに申し込みをしてくれると仮定すると、詳細ページを100名の人に見て欲しい。
クリック率0.3%の場合で100名に詳細ページを見てもらうには33,333リーチが必要ですね。（100÷0.003)
5,000リーチで1,800円だったので、33,333リーチ(端数が難しいので35,000リーチとする)を集めるには、12,600円です。
上のクリック率0.3%の例の場合は1名の申し込みを獲得する為に12,600円が必要なのです。
なので、5000円のセミナーとかの場合は、完全なる赤字になりますね。。。
だから、どうするかというと、クリック率を上げたりセミナー申し込み率を上げる為に頭を使うのです。
コンセプトは悪くないか？
写真でうまくひきつけられているか？
で、変更をして、またトライ。
トライ＆エラーを繰り返し、率を高める事を頑張ります。
どうしても率が上がらない場合は、広告はあきらめましょう。
分かりましたでしょうか？
こんな感じで広告費用を分析する事で、採算性が分かるのです。
申込後の話はまた別のところでお伝えしますね。
＃カード決済を導入するといちいち口座の確認しなくていいですし楽ですよ。
あと、定期支払にも対応できるので、期間が長い目のレクチャーや口座、塾的な催しをする際は必須ですね☺⇩
あなたの問題点はこれ
↑でセミナーや講演会、ハンズオンでより良い価値を提供するにはバックエンドを設けて、興味を持ってくれた聴衆に対してより深くノウハウを伝えていきましょう。
という話をしました。
すでにこの考え方と取り入れている人も、これから取り入れる人も、バックエンドが売れない。
セミナー後に予約が入らない。
講演後の反応がいまいち。
歯科教室後に予約が入らない。
インプラント無料説明会の後に予約が入らいない。
という事ってあると思います・・
せっかく講師となって話すのに、その後に繋がらい・・・・( 一一)
せっかく、バックエンドを設けて、より良い価値提供をしようと思っても、全然バックエンドに興味をもってくれない・・・・( 一一)
こんな事もあると思います。
そんな時はどこかが間違っている。
セミナーのテーマや内容、話し方、進め方などチェックポイントは
多くありますが、すべての基礎となる要素があります。
それは何かというとコンセプトです。
私がセミナー集客代行をする時も必ず、コンセプトは考えさせて頂いています。
あなたの課題を解決する
多くの場合、コンセプトが間違っているので、反応が悪くなります。
ここからは、コンセプトを決めていく方法を見ていきます。
3C分析を使う方法を伝えますね。
昔から大学のマーケティングの講義とかでも教えられている3C分析。
これが結構使えます。
3C分析とは、この3つの要素を分析して自社の強みやセールスポイントを導き出すフレームワークです。
- Customer：顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
#1 Customer：顧客
まず最初は顧客のことを考えましょう。
セミナーの目的は顧客の悩みを解決すること。
顧客に変化をもたらすこと。
よって、自分がターゲットとしている方々の気持ちや状況を改めて考えてみましょう。
自分がセミナーで話そうとする内容は、ターゲットの悩みを解決して、人生を変える手助けができそうでしょうか？
自分が話したい内容を好き勝手話すという状態になってないでしょうか？
話す内容は顧客が知りたい事。顧客の悩みを解決できる事。
これが超基本です。
- メインターゲット
→自費率を上げたいと思っている先生 - サブターゲット
→同時に保険も上がればいいなぁと思っている先生 - ターゲットの悩み、願望
→強みがない、明らかに地域で負け組、これを何とかしたい - その中でも最大の悩み
→地域の中でも目立つ強みが欲しいが、何から手を付ければいいかわからない。 - 悩みを引き起こしている原因
→いろいろ先の戦略を考えてみたいが、目の前のことが忙しくて考える暇がない - 言えない本音
→楽して、簡単に売上が上がればいいのになぁ - 悩みに対する思い
→地域の中で目立つには、高いスキルと知識、経験が必要。
斜め文字は例ですが、仮にこんなターゲット像だとすると、この方々の悩みが解決できるセミナーや講演会や教室、勉強会にになっていますか？
例えば、↑の1～7のニーズを満たすなら、こんなテーマですね。
自費と保険を両軸で強化できる！
地域で目立地、差別化する為の〇〇を導入の最初にやるべきこと
をSTEP BY STEPで伝授するセミナーです。
～〇〇導入は高いスキル、経験が必要と思われているが、
スタッフでも導入できるほど、体系化されているので簡単です！～
#2 Competitor：競合
次に競合のことを考えましょう。
競合を分析する要素はこれらです。
セミナー集客代行を依頼されるお客様自身、競合のことをあまり考えていない場合が多いので、この観点は重量です。
他と被らない事が大事ですので。
- 2、3人の同じようなセミナーをしている人をピックアップ
- その人達の特徴やコンセプト
→Aさんは強みは〇〇、Bさんは強みはXX、自分の強みはAさんに似ている。ちょっと強みの切り口を変えてみよう。Aさんは〇〇の理論を教えている。じゃ自分は実践を教えよう！！みたいな感じ - その人達の弱点、フォーカスしていない点
→Aさんの弱点は〇〇、Bさんの弱点も〇〇、二人とも〇〇に弱そう！？
じゃ自分は〇〇の要素を強めてみよう！！みたいな感じ - その人達のターゲット属性
→Aさんのターゲット層は若手医師向け、Bさんはベテラン向け、
じゃ自分はもう少し絞ろう。若手開業直後の医師向けにフォーカスできないか？！みたいな感じ - 簡単、安い、確実、早い、楽
→Aさんは確実なノウハウを教えている、Bさんも確実なノウハウを教えている。その分レベルが高い。じゃ自分は基本的なところにフォーカスしてみてもいいかも！？みたいな感じ
競合を分析する理由は自分とキャラが被らない様にするためです。
世のなか的にも同じキャラの人は2人は不要ですよね。
よって、斜め文字のイメージで競合と重複している点が無いか？
を検討して、自社分析と照らし合わせます。
もしモロ被りしている要素があれば、「自社分析」を見直しましょう。
ポイントは提供するノウハウそのものを見直すのではなくあくまでも魅せ方を見直すだけです。提供するノウハウは一緒です。
#3 Company：自社
最後には自分がセミナーで伝えたい事を整理しましょう。いくつか要素があるので、以下の要素をすべて考えてみて下さい
- 定義（セミナータイトルになりそうなもの）
→歯科×食育 ファミリー層にアプローチする方法 - 過程、メソッド（結果を出すための方法）
→食育という強みでママ向けのイベントや勉強会を開催するためのテンプレートを提供 - 結果 ベネフィット（セミナーを聞いて手に入るもの）
→提供するテンプレートをもとに定期的にママ向け勉強会を開催することで予防に意識の高い患者育成が可能になり、予防患者率を向上させる - 結果の先、副産物（メインのベネフィット以外にある副次的なもの）
→明らかに他との差別化が強化される - 既存のノウハウとの違い
→リコール率向上や予防移行へのノウハウはたくさんあるが、食育という切り口でファンを獲得していき、結果的に売上寄与を行うアプローチ - 簡単、安い、確実、早い、楽
→すでに実証済みのテンプレート化されたメソッドをお伝えするので、聞いた事をそのまま実践して結果が出せるので、「簡単で確実」 - 実績、事例、第三者の声
→すでに自分のクリニックで導入しておりこのメソッド経由の新患を月50名ほどコンスタントに獲得 - よくある思い込み（〇〇をやるには、超時間かかるよねー。のような業界内での常識的思い込み）
→食育という切り口は売上に繋がりにくい。
（がこのセミナーで伝えるメソッドは売上につながる） - セミナーで伝えるノウハウの特徴
→実証済みのテンプレートをそのまま伝えるので聞いた事を実践するだけでOK
上の斜め文字は例で書きましたがこんなイメージで自己分析をしていきます。
#4 最も大切なこと
よくある間違いは、自分が話したい事を講演することです。
ではなく、自分がターゲットとしている人の悩みを解決して状況をよくする事ができるかどうか！？
これが最も重要でございます。
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